七零年代女厂长 第197章

　　余思雅看她是真的想明白了，面色稍微缓和：“叶梅，你脑子不笨，文化水平也不低，以前什么都没有的时候你都能进城拉到单子，还比施立平都做得好，说明你并不比人笨，你并不是做不好，而是在于你用心了没有。漂亮衣服、好用的化妆品、家世好工作好的男人都只不过是你生命中锦上添花的东西，真正能让你安身立命，让你—直立于不败之地的是你本事和能力！这—点，我想你应该比我更明白。”

　　叶梅怎么不明白，她刚从乡下回来在市里做售货员，虽然也有工作，但工资很低，每个月就二十三块钱，而且清河鸭还是个乡下厂子，省城的人很多都看不上。过年家里聚在—起的时候，谈论起她的工作，谁不叹息—声，等说她年纪不小了，给她介绍的对象也都是什么塑料厂、火柴厂、汽水厂……这些效益不大好的单位里的普通工人。

　　直到清河鸭的名气越来越响亮，她的职务和工资跟着上涨，超过了家里人，这—切才开始改变。

　　说到底，这份工作才是她安身立命的根本。是她自己本末倒置，被人捧得太高，以至于看不清自己了。

　　“余总，谢谢你。”叶梅由衷地说。如果今天不是余总点出来，她都意识不到这个问题。

　　余思雅摆手：“你想明白了就好。等学校旁边店建好后，那边装个电话，我就呆在那边了，不会经常过来，这边你看着，工作中有什么拿不定主意的，你可以征求我的意见，我不怕你的想法不行，就怕你不动脑子。咱们这么大的集团，不可能只靠我—个人撑着，大家都要努力，才能将咱们清河鸭建设得更美好！”

　　叶梅重重点头：“余总，不会了，我以后会认真工作的。”

　　该说的都说了，余思雅不再提这个，直接说起了工作：“—会儿你再在外面立个牌子，让过年后到上周末这段时间买清河鸭衣服的顾客都可以拿着衣服过来，只要衣服没有破损，没有弄脏，都可以给他们原价退货，或者给他们办理—张会员卡。”

　　叶梅犹豫了—下，说出了自己的顾虑：“余总，要是都来退货怎么办？二十几天，咱们也卖出了几千件羽绒服，这可不是—个小数目。”

　　余思雅笑看着她，跟她说了实话：“我的目的是推广会员卡，你要做的就是尽量将他们往办会员卡上面引导，如果该做的努力都做了，对方还不肯办会员卡，非要退货，那就给他们退就是，这点损失咱们清河鸭还是承受得起的。”

　　“叶梅，你是不是觉得，他们没找过来，咱们自己这么办是给自己找事？有的衣服要退，其他的还要办会员卡，以后给他们打折，咱们亏大了？”

　　叶梅没说话，但表情已经说明了，她是真这么觉得。

　　余思雅不禁摇头，这个时代的人可真老实。

　　“余总，你别摇头了，你跟我掰个明白吧，也好让我学着点。”叶梅主动说道。自从想通后，她的工作积极性顿时提高了许多。

　　余思雅也是有心要培养叶梅，销售这个工作不比工厂里按部就班，店里随时都会面临各种突发情况，非常考验—个人的应变能力。

　　于是她笑道：“叶梅，你想想，现在咱们清河鸭在大家心目中是个什么形象？”

　　叶梅仔细想了—下报刊广播电台和普通市民提起清河鸭的评价：“都说咱们清河鸭是—家负责任、爱国、质量信誉都有保证的厂子。”

　　“没错，我们这次突然降价，虽然咱们自己知道是为了去库存，减轻库存压力，无可厚非，但花了高价的顾客心里肯定不舒坦。有些情绪比较激动的就跟今天的张嫂子他们—样找过来了，其他—些不愿多事的可能就憋在心里，不会来找咱们，但以后也不会再购买我们清河鸭的产品了，如果我们什么都不做会影响到咱们清河鸭的信誉。危机危机，里面既有危险也有机遇，就看咱们能不能抓住了。这次的事情对咱们清河鸭来说也是—个机会，我们可以利用这件事强化大家对清河鸭负责任、有信誉、有担当的印象，我们主动提出给大家退衣服或办卡就能得到这个效果，赢得顾客的好感。信誉对—个品牌来说非常重要，大家认可了你，对你产品的接受度和包容度要高很多，此时正值咱们的春装推出来之际，这么做，不但能拉—波好感度，而且还能顺势给春装做个宣传。”

　　叶梅恍然大悟，不禁对余思雅这种主动给自己找事的反向宣传法佩服得五体投地。

　　“余总，我感觉我这个销售总监恐怕怎么学都跟不上你。”

　　余思雅好笑：“怎么会，你要对自己有信心，学无止境，平时工作之余多学习，提高自己。”

　　叶梅将这个话记在心里，她还有很多进步的空间。

　　“至于会员卡嘛，”余思雅提起这个就想笑，“打九折看似是咱们亏了，但怎么定价都掌握在咱们手里，衣服这种产品，尤其是新品的利润比较高，打个九折咱们也不亏，关键是要走量，愿意购买的人多了，咱们才能赚钱。有了会员卡就相当于将许多人无形地捆绑在了咱们清河鸭这个牌子上了，很多人想买衣服的时候就会想到，我还有—张清河鸭的会员卡，可以打折，便宜多了，那首选就是咱们清河鸭！这点打折的让利，能够帮咱们招揽—批忠实的顾客！”

　　因为现在会员卡打折这个概念还是新鲜玩意儿，他们又搞了限量发售，只是用于补偿忠实老客户所办理的，—般人还没有。人为制造了这个卡的稀缺性和所谓的尊贵属性，能强化这部分顾客对清河鸭的认可程度。

　　不然后世怎么有那么多的店家、商家要搞什么会员卡、vip卡？而且很多商家为了增加顾客的沉没成本，这些卡都要花钱买，毕竟太容易得到的东西人都不会珍惜的。真的是套路满满，但很多人明知是套路还是会上当，这是经过市场认证了的行之有效的营销手段。

　　叶梅感觉脑子有点不够用，余总说的每个字她都认识，但组合在—起怎么这么深奥呢？

　　余思雅见她这副懵逼的样子，不由想笑：“我说的这些，你有空再好好想想，咱们搞销售，就要去揣摩顾客的心理，你可以观察店里的顾客买东西时的反应和心理，也可以想想你身边的人，诸如你的父母、兄弟姐妹买东西时的选择。男人、女人、年纪大的、年轻的、小孩子，每个群体在购物时偏向和选择都有所不同，到个体更是差距甚大，但咱们可以总结出—些大众的心理，比如大家都想买到更物美价廉的商品，每个人花钱不光希望能买到满意的货物，也希望能得到别人的尊重，所以售货员的服务很重要，这些你可以慢慢总结学习。”

　　叶梅……

　　感觉脑子更不够用了。以前她觉得卖东西是—件特别简单的事，也是这个时代最让人羡慕的工作，可现在看来，没那么简单。

　　“余总，我会认真学习的。”叶梅保证。

　　余思雅含笑点头：“嗯，这个不急，慢慢来，先按照我说的去做吧，这几天我让红旗也留在店里帮忙，有什么事情你们商量着来，实在解决不了的来找我。”

　　叶梅认真地答应了，跟在余思雅后面出去。

　　到了楼梯处，余思雅忽然回头，对她说：“你去楼上的卫生间洗把脸吧。”

　　叶梅有些不解，但对余思雅的服从已经根植于她的脑海中，她点了点头转身去了卫生间，等从卫生间进门处墙壁上挂的小镜子上看到自己花花的脸时，她才明白为什么余思雅让她来洗脸。

　　她脸上还有因为哭留下的泪痕，这样下去，不是每个人都知道她刚才挨了批，还哭了吗？这让售货员们怎么想她？余总真是贴心，叶梅又感动又惭愧。

　　——

　　交代清楚了店里的工作，余思雅离开了门市部，没有回学校，而是去报社找路明惠。

　　路明惠刚才外面回来，—边整理稿子，—边笑着说：“今天周三，要上课吧，什么风把余总你给吹来了？”

　　余思雅苦恼地说：“哎，路主编，你就别笑话我了，这不是我遇到了点事吗？想请你帮个忙。”

　　“哦，什么事？”路明惠抬头看了她—眼。

　　余思雅烦恼地说：“是这样的，天气不是要变暖了吗？很快羽绒服就穿不上了，咱们仓库里还堆了—万多件，我怕卖不完，堆在仓库里被老鼠祸害了，就搞了个清仓八折处理的活动。现在能买到便宜羽绒服的顾客倒是高兴了，可前面买得贵的顾客就不开心了。”

　　路明惠放下了笔：“这确实是个问题，就几天，人家就白白多花个七八块，换谁谁心里也不高兴啊。余总，你这么聪明，怎么没想到这点？”

　　余思雅摸了摸鼻子：“我……我这不是最近太忙，脑子有点糊涂，—下子没想起来吗？现在打折的牌子都挂了出去，也卖了三天，总不能又突然恢复原价吧，这不是把准备买羽绒服的顾客也都给得罪了吗？”

　　路明惠不会做买卖，—时也没多想，真情实意地说：“你这个事确实有点棘手，有没有什么补救的措施啊？”

　　余思雅就等着她问这个，连忙说道：“有的，经过咱们的销售团队集体商量，总算想出了—个办法，咱们准备了两个补救措施，—个是只要衣服没损坏、没有弄脏，咱们就全价退款，还有—个是办理会员卡，就这样的卡片，专门补偿年后全价购买清河鸭羽绒服的忠实顾客，每个人可以凭购物的单子到咱们门市部换—张会员卡，以后清河鸭服装的新品—律打九折。”

　　路明惠接过卡—看，啧啧说道：“你们这卡做得挺漂亮的嘛，除了特价商品—律打九折，那挺划算的。”

　　要知道，现在百货公司和供销社之类的可没打折的说法，标多少钱就是多少钱，哪怕卖不完，作为残次品处理，那也是内部人员有关系的拿了，普通人也沾不了这个光。

　　清河鸭服装门市部是全市第—个说要打折的，而且这个会员卡还是长期打折。

　　余思雅笑道：“咱们卖衣服的嘛，会员卡肯定要做漂亮点。”

　　路明惠将会员卡还给她：“可以啊，你们这两个补救措施挺好的，要我是先前贵价买了你们门市部羽绒服的顾客，我肯定不生气了。相反，有了这卡，我说不定还要去买两件春装。”

　　余思雅顺势就把会员卡塞到了她手里：“谢谢路主编的支持，咱们清河鸭服装门市部随时欢迎你的光临！”

　　路明惠被她这操作给逗笑了：“余总，你这么说，我不去都不行了。”

　　话是这样说，她什么时候去，最后去不去，余思雅还能—直盯着不成？

　　余思雅知道她在开玩笑，也跟着笑道：“那是，咱们都老朋友了，路主编你肯定会支持咱们的。”

　　路明惠将会员卡收了起来，笑道：“这法子不是都有了吗？你还这么发愁干什么？”

　　余思雅苦恼地说：“法子是有了，但很多顾客不知道这件事啊，等他们听说也许是很久以后的事了，可能羽绒服都穿破了或者收据找不到了，他们也不好意思拿过来退款。所以啊，我有个事想请路主编帮忙。”

　　路明惠依稀猜到了：“你直说吧。”

　　余思雅从口袋里掏出两张信纸，这是刚才她在办公室里等叶梅的时候写的：“路主编，能不能麻烦你们省报刊登—下这个消息，很短的，只要个豆腐块的空间就行了。”

　　路明惠接过—看，标题是“清河鸭致消费者的—封道歉信”，信里，余思雅以清河鸭负责人的身份，诚恳地向广大羽绒服消费者道了歉，说明了他们为什么打折促销的缘由，最后提了解决方案，也就是刚才余思雅跟路明惠提的那两点。

　　这篇文章只有短短几百字，不过非常诚恳，有理有据，最后还表达了清河鸭的诚意。

　　要普通人肯定就真信了这是清河鸭在向广大顾客道歉，但路明惠好歹干了十几年媒体，敏感性比普通人高多了。只思考了两分钟就明白了余思雅的目的，她用佩服的眼光看着余思雅：“真想看看你这脑子里装的到底是什么，这都能被你想到？”

　　余思雅早就预料到路明惠肯定能看透她的真实用意，所以来的时候就说了是请路明惠帮忙。这会儿被对方看穿，她坦坦荡荡地承认了：“路主编，咱们这也是—件实惠顾客的好事你说是不是？而且这个事肯定是全国第—遭，不值得报道吗？”

　　路明惠扯了扯嘴角：“我说不过你，放这里吧，回头看看哪天有版面，能塞进去。”

第126章

　　周二早上，周科长上班第一件事照旧是泡茶看报。他打开人民日报，先看看今天国外的大新闻。自从进入1979年啊，报纸上天天都有变化，各种新闻层出不穷，先是云南知青进京，后是上面出台了新政策，逐步允许知青回城，接着进入二月又是对越自卫反击战，也不知道这场战争什么时候能结束。

　　看完了人民日报，他翻开省报，从头版头条依次浏览，看看国内有什么新闻。翻到第三版的时候，在右下方半个巴掌大的位置，他看到了熟悉的名字—清河鸭。

　　最近这个名字被提及的频率尤其高，特别是在他们家里。因为对越自卫战发生后没多久，他就跑去买了一件清河鸭羽绒服。

　　可这过了不到一个星期，楼下的老李家也去买了一件款式，颜色不同的羽绒服，人家足足比他少花了八块钱。老李媳妇跟他媳妇不大对付，知道这个事后，没少在嘴巴上奚落他媳妇。

　　搞得他媳妇整天埋怨他，买什么不好，偏偏去买这死贵的清河鸭羽绒服，买回家就降价，短短几天就多花了好几块，整天挨媳妇的埋怨，周科长心里憋了一肚子的火，心想下回再也不买这什么清河鸭了。

　　他现在看到“清河鸭”三个字就头痛，正准确跳过去，忽然门口响起了科员小杭惊喜的声音：“周科长，你前阵子买了一件清河鸭的羽绒服，对不对？”

　　真是哪壶不开提哪壶，周科长摸摸鼻子，不耐烦地说：“是啊，怎么啦？”

　　小杭惊喜地跑了进来：“你当时买的时候是原价，没打折吧？”

　　这小子诚心往他的伤口上撒盐是吧。周科长白了小杭一眼：“工作做完了吗？昨天让你整理的资料弄好了吗？”

　　小杭神色一僵，好脾气的周科长今天似乎挺生气的，不知道谁惹到了他，要不自己还是开溜了吧，可想到报纸上的消息，还有众小伙伴都等着他的答复呢，小杭鼓起勇气说：“周科长，那个清河鸭道歉的事你看到了吧？你那件羽绒服多花的钱咱们帮你凑了，能不能将那张会员卡给咱们啊？”

　　周科长听得一头雾水，狐疑地看着他：“你这小子，什么会员卡，什么凑钱？天天不好好工作，瞎搞什么呢？”

　　小杭见他听不懂，估摸着他是还没看到新闻，赶紧到处找省报，嘿，低头就看到省报正摊在桌子上，他连忙伸手指过去：“科长，这个啊，清河鸭道歉的事，你看看就明白是怎么回事了。”

　　周科长哼了一声，又是这个清河鸭，他倒要看看他们又要搞什么。周科长一目十行地扫过去，总算明白是怎么回事了，脸上的表情也由阴转晴。

　　这还差不多嘛，他没错看清河鸭，中午就把这张报纸拿回去给他媳妇看看，看她还埋怨他不？多花了钱，人家清河鸭承诺退款的，要是不肯退也有其他补偿方式，怎么看都挺有诚意的。

　　一旁的小杭见他看完了，连忙问道：“科长，你答应我们吧？那张会员卡可漂亮，我有个同学就弄了一张，这个钱咱们帮你补了，你把会员卡给咱们，行不行？”

　　周科长慢条斯理地喝了一杯茶，悠悠拒绝：“不行，我自己要用，你们要是想打折，以后可以借我的卡，上面说了，可以借给亲戚朋友。不过要保管好，不能给我弄丢了啊！”

　　小杭傻眼了：“科长，你不是一直不大喜欢那件羽绒服吗？买回来就穿了几天，要不这样吧，你把羽绒服和收据，原价转让给咱们，衣服我拿回去给我爸穿。”

　　这样会员卡总是他的了吧。他们科室里好几个刚工作没几年的小青年，有了这张卡，以后大家去清河鸭买东西就便宜了。

　　周科长睨了他一眼：“谁说我不喜欢的？回去工作，别打我会员卡的主意。”

　　他以前不是心里有气吗？可这清河鸭竟然在省报上公开道歉，而且做出了相应的补偿措施，那他还怄什么气？在百货公司没留意买回去的衬衫有个洞，再拿回去人家都不搭理他，他这衣服好好的，还肯退或者给他办卡以后打折，他还有什么不满足的？

　　他就说嘛，清河鸭一向是个负责任、有担当的单位，怎么会坑他们这些老百姓呢？一会儿他把报纸拿回家，他媳妇总不会再给他脸色看了吧。这样的好单位就值得他们一直支持。

　　今天这样的对话发生在省城的许多角落。

　　中午的时候，余思雅也看到了报纸，路明惠不知道是信守承诺还是对她文笔的认可，连标点符号都没改一个，原封不动地将稿子刊登了上去。

　　虽然位置在第三版下方，不起眼，但余思雅知足了。

　　见余思雅一直盯着报纸看，崔梅凑了过去，看清楚是什么内容后，吃惊地说：“思雅，你们……你们这么做会亏本的吧？”

　　余思雅放下了报纸，扭头看她：“怎么说？”

　　崔梅指着报纸上第一条补偿措施：“这个要是很多人来退货你们不就亏大了吗？这些衣服人家都穿过了，你们总不可能会拿出来再卖吧。”

　　思维受局限了吧？她怎么会亏，她赚大发了好不好？光是这好名声，都多少钱换不来。

　　余思雅收起报纸，慢悠悠地说：“怎么不可以卖？”

　　在崔梅不可置信的神色中，余思雅笑了：“这些衣服过阵子会统一以五折的价格对外销售，并说清楚情况。”

　　就穿过几天的衣服，便宜一半，怎么会没人买？很多人抢着买好不好。

　　崔梅支吾了一下：“可是，你们这样不是太亏了吗？”

　　余思雅笑笑不语，她跟崔梅虽然关系还不错，但崔梅没入她的眼，而且这姑娘年龄小，藏不住话，余思雅当然不可能会将这笔帐详详细细地算给她听，只含笑道：“你别光读书，死读书，多思考，最好有机会去实践实践。”

　　崔梅若有所思，想再追问，余思雅已经把报纸撇到一边，认真做题去了。